老张刚刚跳槽到一家新的公司工作做销售，公司主要是代理进口各大品牌的轴承，公司不允许给回扣，纯粹的代理，但是价格会比其他代理稍微低一些。这种情况下，老张犯了愁，应该如何开展销售工作？

按他过往的经验，做成一笔单子，采购方有2个利益，一个公家利益，一个是私人利益，私人利益是依附于公家利益的。目前公司的销售是对公家利益有利的，但是，没有顾及到私人利益。如果对象是老板类，对方没有这方面的私人利益的需求，很开心，但是，销售中对接的客户，以中层居多，中层就可能会有私人利益方面的需求，这种情况下，应该如果做好人情？

做销售就是既要带给对方公对公的利益，又要有私对私的利益。不过我们常讲做事情要抓事物的本质，回扣的本质是什么？个人角度来讲，回扣的本质是利润问题；从客户角度讲，回扣的本质是满足个人贪欲，所以，从客户角度讲，核心是满足个人的贪欲。

这时作为一个销售就需要时刻激发自身优势。产品是国外知名品牌，产品质量非常的好，还便宜。这是你们的优势，做销售就是要把自己的优势激发到极致。

销售可以这么做：

一、把自身优势激发到极致。

充分提炼自己的销售话术，把产品品牌、工艺、质量、性价比跟客户反复的说、长期的说、不断的讲故事、不断的给客户洗脑。先把自己高大上的品牌形象建立起来。

二、开单=人情做透+利益驱动。

人情做透决定我们能否开单，利益驱动决定我们开单大小。

如果跟客户还不熟，客户肯定会狮子大开口，砍价没商量，所以，一定要人情做透在前，利益驱动在后。一定要有数量级的拜访，先争取客户信任再说后面开单的事情。

三、所谓利益驱动是指满足客户需求，你不要在客户回扣方面跟竞争对手PK。

道理简单，凡是甲方盯住回扣的，最后就会陷入谁给的回扣多，给得痛快，他就跟谁合作，这类甲方是墙头草两边倒，没有任何忠诚度可言，说白了，他不是一个好客户，今天能给你下单，一转眼就跟其他人跑路了，陷入回扣漩涡，绝对是非长久之计！

在人情做透后，满足客户的其他利益需求。可以从3点来谈：

1、产品上，我们是国外大牌价格还比较优惠，选择我们安全、放心。能在老板面前证明您的眼光、能力。

2、公司不给回扣这是行业公认，从来没有先例，选择我们来合作，肯定会获得老板更深的信任，有机会升职加薪。

3、我们不给回扣，说明我们对产品的自信，对我们服务的自信，不靠暗门手段而中标，更证明我们公司的强大实力哦……一句话，我们是凭产品和服务来说话的，童叟无欺；

4、说服术中，有一个“损失厌恶”话术，比一般说服术提升50%以上战斗力，咱们可以这样用：不选择我们？您或许将会冒着质量安全和失去老板信任的双重风险。

真心的站在客户的角度，真心的为客户着想，把自身劣势转换成优势，当把客户当作自己的亲人去关心去关怀时，你的客户一定能感觉得到你的诚意，这时离成交也就不远了，这才是销售的最高境界。